การตลาด คือเรียนรู้ผู้บริโภค กลุ่มหนึ่ง และเราจะกระจายการรับรู้สินค้าเราให้ผู้บริโภคของสินค้าเรา ถ้าเกินขอบเขตตลาด (ถ้าเราทำการสื่อสารนอกขอบเขต ต่อให้เค้ารู้จักเราเยอะ เค้าก็ไม่ซื้อเรา จะเกิดการศูนย์เสียเงินค่าการตลาดได้ นั้นจึงเป็นเหตุให้เราควนเริ่มธุรกิจ ที่ความต้องการ หรือปัญหาของลูกค้าเป็นอย่างแรก

 

 

ขอบเขตตรงนี้ เรียกว่าขอบเขตตลาด หมายถึงคนในขอบเขตนี้มีโอกาสมาซื้อสินค้าเรา ยิ่งรู้จักเราเยอะยิ่งดี ถ้านอกกรอบคือไกลไป คุณจะบอกว่าขอบเขตเป็น กรุงเทพ , ผู้ชาย  , อายุ , กลุ่มคนสังคมชั้นสูง ก็ได้ 

 

 

เราจึงศึกษานิสัย พฤติกรรม ของผู้บริโภค ด้วยองค์ประกอบจากหลายวิชา ไม่ว่าจะเป็น

 

 

  • จิตวิทยามาส่วนหนึ่ง เพื่อศึกษาผู้บริโภคกลุ่มหนึ่ง
  • สถิติ
  • เศรษฐศาสตร์

 

 

เพื่อให้สามารถเข้าใจลูกค้าเราจึงทำ Segmentation เป็นลูกค้าตามปัจจัยทั้งหมด 4 อย่าง หลังจากที่เราอธิบาย กลุ่มลูกค้าที่เราสามารถขายสินค้าได้แล้ว จึงเข้าสู่กระบวนการ เลือก Target และวาง Positioning ต่อไป

 

 

  1. Segment : เพื่ออธิบายว่ามีลูกค้าแบบไหนบ้าง
  2. Target : เลือกกลุ่มลูกค้า
  3. Positioning : คือ ทำให้ target เชื่อว่าเราคือคำตอบที่ดีที่สุด

 

 

Segmentation

 

 

 

 

  1. Demographic แบ่งตามลักษณะประชากรศาสตร์ การแบ่งกลุ่มตามข้อมูลประชากร เป็นหนึ่งในรูปแบบที่พบมากที่สุด หมายถึง การแบ่งกลุ่มโดยพิจารณาจากความแตกต่างของบุคคล ได้แก่ อายุ เพศ สถานภาพการสมรส ขนาดครอบครัว อาชีพ ระดับการศึกษา รายได้ สัญชาติ และ ศาสนา เป็นต้น
  2. Behavioral แบ่งตามพฤติกรรมของผู้บริโภค เป็นการแบ่งกลุ่มตลาดตามพฤติกรรมของผู้บริโภค เช่น วิธีการชอปปิงออนไลน์ วิธีการเข้าถึงเว็บไซต์ ในการเลือกซื้อสินค้า และ บริการ สิ่งที่คาดหวังในการบริโภค ว่ามีแนวโน้มอย่างไร ซึ่งส่วนนี้จะทำให้ธุรกิจสามารถเข้าใจกลุ่มเป้าหมาย และ เป็นประโยชน์ต่อการทำการตลาดให้สามารถใช้การวางแผน หากลยุทธ์ให้เหมาะกับพฤติกรรมของลูกค้าเหล่านั้นได้
  3. Geographic แบ่งตามลักษณะทางภูมิศาสตร์ การแบ่งส่วนทางภูมิศาสตร์ เช่น ประเทศ จังหวัด เป็นกลยุทธ์การแบ่งกลุ่มพื้นฐานมีประโยชน์ต่อการทำธุรกิจเช่นกัน โดยสถานที่ตั้งของลูกค้าสามารถช่วยให้เข้าใจความต้องการของลูกค้าได้ดีขึ้น อาจจะเป็นในเรื่องของวัฒนธรรมที่แตกต่าง การดำรงชีวิต หรือปัจจัยอื่น ๆ ที่เกี่ยวข้องกับพื้นที่นั้น ๆ ที่ส่งผลต่อสินค้า และ บริการ ของธุรกิจ ซึ่งการแบ่งส่วนตามลักษณะทางภูมิศาสตร์จะช่วยให้สามารถทำโฆษณาที่เจาะจงพื้นที่ได้ดียิ่งขึ้น
  4. Psychographic แบ่งตามจิตวิทยา ลักษณะการแบ่งกลุ่มแบบ Psychographic ซึ่งมีความคล้ายกับ การแบ่งกลุ่มประชากร แต่ว่าจะเป็นการให้รายละเอียดในเรื่องข้อมูลที่ได้จากอารมณ์ความรู้สึกมากกว่า หรือเรียกได้ว่า จัดเป็นข้อมูลเชิงลึก ประเภทที่มีคุณค่าเกี่ยวกับแรงจูงใจ ความชอบ และ ความต้องการของผู้คน

 

 

Target

 

 

 

 

ตลาดเป้าหมาย (Target Market หรือ Target Group) หมายถึง กลุ่มผู้บริโภคหรือส่วนตลาดที่นักการตลาดสนใจและเลือกที่จะเข้าไปดำเนินกิจกรรมทางการตลาด เพื่อตอบสนองความต้องการของผู้บริโภคกลุ่มนั้นๆ โดยเราจะเลือกจากการประเมินค่าของตลาดแต่ละส่วน เพื่อนำมาพิจารณาประกอบการตัดสินใจเลือกส่วนตลาดที่เหมาะสม

 

 

ซึ่งนักการตลาดต้องศึกษาส่วนตลาด 3 ส่วน ดังนี้
1. ขนาดของส่วนตลาดและอัตราการขยายตัว
2. โครงสร้างความน่าสนใจของส่วนตลาด
3. วัตถุประสงค์และทรัพยากรของบริษัท

 

 

Positioning

 

 

 

 

คือ ความสามารถที่มีอิทธิพลต่อ การรับรู้ของผู้บริโภค เกี่ยวกับแบรนด์หรือผลิตภัณฑ์ที่สัมพันธ์กับคู่แข่ง วัตถุประสงค์ของการวางตำแหน่งทางการตลาด คือการสร้างภาพลักษณ์หรือเอกลักษณ์ของแบรนด์หรือผลิตภัณฑ์ เพื่อให้ผู้บริโภครับรู้ในลักษณะที่เราต้องการ

 

 

 

 

ในการวางตำแหน่งทางการตลาด คุณควรพิจารณา การแบ่งกลุ่มลูกค้า (Segmentation) และจุดที่ลูกค้ามีปัญหา (Pain Point) จากกลุ่มเป้าหมาย (Targeting ) ที่คุณเลือก ทั้งสองปัจจัยนี้จะเป็นจุดเริ่มต้นในการวางตำแหน่งผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ

 

 

หลังจากนั้นให้ย้อนกลับไปและตรวจสอบผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณผ่านมุมมองของกลุ่มลูกค้าที่คุณเลือก คิดในมุมของลูกค้าว่าทำไมเขาต้องเลือกผลิตภัณฑ์ของคุณมากกว่าของคู่แข่ง? พิจารณาถึงคุณลักษณะหรือประโยชน์ที่สามารถช่วยแก้ปัญหาของลูกค้าได้แบบที่ยังไม่มีตลาดรองรับ

 

 

ประโยชน์ของการเริ่มที่ลูกค้า หรือเรียกว่า STP

 

 

  1. การสื่อสารของแบรนด์ที่ถูกต้องเหมาะสม : เมื่อคุณรู้ว่ากลุ่มเป้าหมายของคุณคือใคร อยู่ที่ไหน อายุเท่าไหร่ วิธีการพูดคุยเป็นอย่างไร คุณจะสามารถสื่อสารได้ตรงใจผู้รับสารมากยิ่งขึ้น
  2. เลือกช่องทางทำการตลาดได้อย่างแม่นยำ : การที่คุณรู้ว่าลูกค้าของคุณคือใคร นิสัยอย่างไร รูปแบบการใช้ชีวิตเป็นแบบไหน จะช่วยให้คุณสามารถเลือกสื่อในการทำการตลาดเพื่อพูดคุยกับพวกเขาได้อย่างถูกต้องมากยิ่งขึ้น และจะช่วยประหยัดต้นทุนค่าการตลาดที่ไม่จำเป็นเพื่อหว่านหาลูกค้าทั้งประเทศที่ไม่รู้ว่าจะมีคนสนใจสักเท่าไหร่
  3. การวิจัยตลาด และ การพัฒนาผลิตภัณฑ์ที่ดีขึ้น : ในขั้นตอนวิจัยผลิตภัณฑ์ คุณจะสามารถเจาะจงไปหากลุ่มลูกค้าที่คุณได้วางแผนไว้ ข้อคำแนะนำในการพัฒนาผลิตภัณฑ์ให้ดีขึ้นคือ สอบถามการใช้งาน ความต้องการเชิงลึก เพื่อนำมาพัฒนาผลิตภัณฑ์ได้อย่างแม่นยำและมีประสิทธิภาพมากยิ่งขึ้นต่อไป
  4. ช่วยยกระดับการแข่งขันของรายย่อย : STP คือ เครื่องมือที่ช่วยให้รายย่อยสามารถทำการวิจัยลงลึกในส่วนของการตลาดและมองหาช่องวางของตลาดได้อย่างครอบคลุมในหลายมิติ และสร้างผลิตภัณฑ์เพื่อตอบโจทย์ลูกค้าของตนเองได้

 

 

  1. Demographic แบ่งตามลักษณะประชากรศาสตร์ การแบ่งกลุ่มตามข้อมูลประชากร เป็นหนึ่งในรูปแบบที่พบมากที่สุด หมายถึง การแบ่งกลุ่มโดยพิจารณาจากความแตกต่างของบุคคล ได้แก่ อายุ เพศ สถานภาพการสมรส ขนาดครอบครัว อาชีพ ระดับการศึกษา รายได้ สัญชาติ และ ศาสนา เป็นต้น
  2. Behavioral แบ่งตามพฤติกรรมของผู้บริโภค เป็นการแบ่งกลุ่มตลาดตามพฤติกรรมของผู้บริโภค เช่น วิธีการชอปปิงออนไลน์ วิธีการเข้าถึงเว็บไซต์ ในการเลือกซื้อสินค้า และ บริการ สิ่งที่คาดหวังในการบริโภค ว่ามีแนวโน้มอย่างไร ซึ่งส่วนนี้จะทำให้ธุรกิจสามารถเข้าใจกลุ่มเป้าหมาย และ เป็นประโยชน์ต่อการทำการตลาดให้สามารถใช้การวางแผน หากลยุทธ์ให้เหมาะกับพฤติกรรมของลูกค้าเหล่านั้นได้
  3. Geographic แบ่งตามลักษณะทางภูมิศาสตร์ การแบ่งส่วนทางภูมิศาสตร์ เช่น ประเทศ จังหวัด เป็นกลยุทธ์การแบ่งกลุ่มพื้นฐานมีประโยชน์ต่อการทำธุรกิจเช่นกัน โดยสถานที่ตั้งของลูกค้าสามารถช่วยให้เข้าใจความต้องการของลูกค้าได้ดีขึ้น อาจจะเป็นในเรื่องของวัฒนธรรมที่แตกต่าง การดำรงชีวิต หรือปัจจัยอื่น ๆ ที่เกี่ยวข้องกับพื้นที่นั้น ๆ ที่ส่งผลต่อสินค้า และ บริการ ของธุรกิจ ซึ่งการแบ่งส่วนตามลักษณะทางภูมิศาสตร์จะช่วยให้สามารถทำโฆษณาที่เจาะจงพื้นที่ได้ดียิ่งขึ้น
  4. Psychographic แบ่งตามจิตวิทยา ลักษณะการแบ่งกลุ่มแบบ Psychographic ซึ่งมีความคล้ายกับ การแบ่งกลุ่มประชากร แต่ว่าจะเป็นการให้รายละเอียดในเรื่องข้อมูลที่ได้จากอารมณ์ความรู้สึกมากกว่า หรือเรียกได้ว่า จัดเป็นข้อมูลเชิงลึก ประเภทที่มีคุณค่าเกี่ยวกับแรงจูงใจ ความชอบ และ ความต้องการของผู้คน

 

 

Target

 

 

 

 

ตลาดเป้าหมาย (Target Market หรือ Target Group) หมายถึง กลุ่มผู้บริโภคหรือส่วนตลาดที่นักการตลาดสนใจและเลือกที่จะเข้าไปดำเนินกิจกรรมทางการตลาด เพื่อตอบสนองความต้องการของผู้บริโภคกลุ่มนั้นๆ โดยเราจะเลือกจากการประเมินค่าของตลาดแต่ละส่วน เพื่อนำมาพิจารณาประกอบการตัดสินใจเลือกส่วนตลาดที่เหมาะสม

 

 

ซึ่งนักการตลาดต้องศึกษาส่วนตลาด 3 ส่วน ดังนี้
1. ขนาดของส่วนตลาดและอัตราการขยายตัว
2. โครงสร้างความน่าสนใจของส่วนตลาด
3. วัตถุประสงค์และทรัพยากรของบริษัท

 

 

Positioning

 

 

 

 

คือ ความสามารถที่มีอิทธิพลต่อ การรับรู้ของผู้บริโภค เกี่ยวกับแบรนด์หรือผลิตภัณฑ์ที่สัมพันธ์กับคู่แข่ง วัตถุประสงค์ของการวางตำแหน่งทางการตลาด คือการสร้างภาพลักษณ์หรือเอกลักษณ์ของแบรนด์หรือผลิตภัณฑ์ เพื่อให้ผู้บริโภครับรู้ในลักษณะที่เราต้องการ

 

 

 

 

ในการวางตำแหน่งทางการตลาด คุณควรพิจารณา การแบ่งกลุ่มลูกค้า (Segmentation) และจุดที่ลูกค้ามีปัญหา (Pain Point) จากกลุ่มเป้าหมาย (Targeting ) ที่คุณเลือก ทั้งสองปัจจัยนี้จะเป็นจุดเริ่มต้นในการวางตำแหน่งผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ

 

 

หลังจากนั้นให้ย้อนกลับไปและตรวจสอบผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณผ่านมุมมองของกลุ่มลูกค้าที่คุณเลือก คิดในมุมของลูกค้าว่าทำไมเขาต้องเลือกผลิตภัณฑ์ของคุณมากกว่าของคู่แข่ง? พิจารณาถึงคุณลักษณะหรือประโยชน์ที่สามารถช่วยแก้ปัญหาของลูกค้าได้แบบที่ยังไม่มีตลาดรองรับ

 

 

ประโยชน์ของการเริ่มที่ลูกค้า หรือเรียกว่า STP

 

 

  1. การสื่อสารของแบรนด์ที่ถูกต้องเหมาะสม : เมื่อคุณรู้ว่ากลุ่มเป้าหมายของคุณคือใคร อยู่ที่ไหน อายุเท่าไหร่ วิธีการพูดคุยเป็นอย่างไร คุณจะสามารถสื่อสารได้ตรงใจผู้รับสารมากยิ่งขึ้น
  2. เลือกช่องทางทำการตลาดได้อย่างแม่นยำ : การที่คุณรู้ว่าลูกค้าของคุณคือใคร นิสัยอย่างไร รูปแบบการใช้ชีวิตเป็นแบบไหน จะช่วยให้คุณสามารถเลือกสื่อในการทำการตลาดเพื่อพูดคุยกับพวกเขาได้อย่างถูกต้องมากยิ่งขึ้น และจะช่วยประหยัดต้นทุนค่าการตลาดที่ไม่จำเป็นเพื่อหว่านหาลูกค้าทั้งประเทศที่ไม่รู้ว่าจะมีคนสนใจสักเท่าไหร่
  3. การวิจัยตลาด และ การพัฒนาผลิตภัณฑ์ที่ดีขึ้น : ในขั้นตอนวิจัยผลิตภัณฑ์ คุณจะสามารถเจาะจงไปหากลุ่มลูกค้าที่คุณได้วางแผนไว้ ข้อคำแนะนำในการพัฒนาผลิตภัณฑ์ให้ดีขึ้นคือ สอบถามการใช้งาน ความต้องการเชิงลึก เพื่อนำมาพัฒนาผลิตภัณฑ์ได้อย่างแม่นยำและมีประสิทธิภาพมากยิ่งขึ้นต่อไป
  4. ช่วยยกระดับการแข่งขันของรายย่อย : STP คือ เครื่องมือที่ช่วยให้รายย่อยสามารถทำการวิจัยลงลึกในส่วนของการตลาดและมองหาช่องวางของตลาดได้อย่างครอบคลุมในหลายมิติ และสร้างผลิตภัณฑ์เพื่อตอบโจทย์ลูกค้าของตนเองได้